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第八章 抓住时机促使成交（第8页）

①微笑着对待谈判对手。

②躲开对方最锐利的地方。

③要有给对方发泄的余地。

④适当作出一点让步，使对方有所满足。

饭桌上的成交策略

在生意洽谈中，请客吃饭是一种十分有效的方法。一顿饭的价格很低，但是，在销售谈判中，不免要发生价格或其他条款上的冲突、分歧。只要你学会请客之道，就会迎刃而解。

一顿饭可以使双方和平相处，生意洽谈变得灵活易变，容易成交。

只要你在洽谈艺术中，充分利用请客之道，还可以显示出你的大度、慷慨，也可以给对方一个好的印象，为以后的合作做铺垫。

在销售中，只要你能够大方地请一顿饭，也许你就会得到几十万、几百万乃至几千万的生意。

在竞争的行列中，如果你单凭认真，直来直去的方法去谈业务，那么你可能就会丧气而归。

××企业就是利用请客吃饭的策略而谈成一笔生意的。

××企业是生产白酒的，因为近两年市场竞争加剧，效益有所下降。为了扩大企业的生产规模，该企业计划购买成套的生产设备。由于该企业资金少，技术力量薄弱，先后与五家公司和厂家洽谈购买事宜，但都未得到满足。

于是，该企业开始坐下来分析原因，准备再次出战。

在旁边的销售人员小王发了言：“现在的市场，哪家的洽谈不是在饭桌上进行的?目前，我们的资金少，技术力量薄弱，要想与对方洽谈成功，更应该在饭桌上搞倒他们。”

这个提议得到了领导们的齐声道好。

洽谈的地点设在了某大酒店，并规定：服务周到、热情大方、用该企业产的白酒。

洽谈的时间到了，该厂的洽谈人员在厂长的率领下到了酒店。这时，对方也到了。双方坐下后，服务小姐拿来了菜单。

该厂厂长接过菜单后，又递给了对方的首要人物，让他点菜。该厂厂长也又点了许多，又特加了几瓶自家生产的白酒。

这当然是想让对方吃饱喝足后再洽谈，这样效果要比立即洽谈好得多。等对方喝得尽时，该厂的厂长才问道：“刘先生，你看这酒怎么样?”

“好酒，确实是好酒。”刘先生回答道。

该厂厂长看时机已到，就打开窗子说亮话：“由于现在市场竞争激烈，我厂想以每台十万元的价购买9台设备。我们已调查过了，贵厂曾以更便宜的价格出售给别人若干台，您看这个价格怎样?”

刘先生在品尝了对方的产品后，认为这种产品是值得可开发的，并且价格还差不多，就立刻同意了。

会谈就这样结束了，计算一下，该厂吃惊饭费才花了4000元左右，而赢得了90万元的生意。

因此，在会谈过程中，能否巧妙地利用饭局来作为谈判桌是会谈成败的一个关键。在商谈中销售人员应当注意做到以下几点：

（1）认真选择一个吃饭地点。

（2）充分利用做主的优势。

①随时付钱。

②主动选择地点、时间。

③主动地洽谈生意。

（3）必要时要求一些特殊服务。

①可以和客人去某家熟悉生意应酬的餐馆订一个单间。

②为安排具体人物，采用不同的执行方式。

（4）在饭桌上谈判要选择时机。

（5）邀请对方吃饭时，要热情、大方，不可斤斤计较。

（6）最好在吃饭时拟好一份合同书。

（7）最好把自己的产品运用到饭桌上，让对方在饭桌上了解你的产品。

巧言激将促使成交

俗话说：“请将不如激将。”在商谈中，正确地动用巧言激将法，往往能收到积极的效果。

当有些人的自尊心受到自我压抑，或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感时，你运用其他方法不能使他振作起来，请用激将法来刺激他，从而使他的自尊心、自信心激发起来。