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第八章 抓住时机促使成交（第9页）

激将法是对待那些感情易激动的人的最佳方法。

销售谈判中，如果你利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法，往往会使结果恰合我意，有利于实现我方谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。

但是，巧言激将，要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激将错了对象，反而会置你于死地或使事情向更坏的方向发展。

三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵回在一起有100多万呢!”

诸葛亮一笔一笔算，最后算出曹军拥兵150多万。

“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀!”他说。

这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战?”

诸葛亮见火候已到，说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降。”

孙权不服，反问：“照您这么说，那刘豫州为什么不降呢?”

此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢?”

孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。

诸葛亮巧用激将法，使得孙权敢于与拥有百万大军的曹军相抗衡。如果当初诸葛不用激将法，而是请将出山，助自己一臂之力，也许就不会有这样的效果，即使当初碍于面子答应你，可在战斗里就不会那么积极。这就是激将法的妙处之所在。

在商务洽谈中，也是一样的效果。

某企业为了购买汽车，与汽车生产厂家进行了一场商务谈判。他们知道汽车生产厂的销售经理容易激动，而且他们洽谈生意时，首先要了解到该汽车厂近期的销售状况，才能制定购买数量。于是，他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况，以此来引出对方的信息。

可对方只说：“近期销售状况很好，本周我们卖出60辆车。”

这是一个最新的数据，可完全没有用，他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况，并且，他没有告诉对方这60辆车中有多少豪华型轿车（豪华型轿车的利润要高一些）。

于是他们就问：“能仔细说一下你们的销售情况呢?”

这位经理犹豫了，说：“这个么……”

他们一看时机已到，就使用激将法说：“你是销售经理，从事此项工作多达数十年了，您居然会不知道情况。”

“我不知道?”话音未落，这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况，并把一些细节问题全都兜了出来。

在商务谈判过程中，要正确使用激将法，并使之达到预期的目标，就应当掌握以下技巧：

（1）了解对方的性格。

①洽谈前先倾听片刻，从他的言谈中分析出他的性格。

②多交朋友，从朋友那儿了解到对方的性格。

③研究对方以前与别人洽谈时的性格。

④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找对方的弱点。

（2）采用直激法。直激法是面对面直出直入地贬低对方，刺激对方，羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。如：直接嘲笑对方的无知，直接说对方是个窝囊废，说对方不直率，态度不诚恳，说对方知道的太少。

（4）导激法。是“激中有导”，用明确的或诱导性语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面，如说“这算什么，你在某方面也能如此吗?”暗示另一方面的优点更大，另一种洽谈更为合适。

（5）激将要抓时机，出言不宜过早，也不宜过程迟，否则会成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。

（6）激将要有分寸，不能使用不痛不痒的语言，言词不要过于尖锐。

求同存异拿下订单

在实际的销售洽谈中，有的销售人员奉行千方百计争取最大利益的方针，而这一方针往往过多地考虑了本企业的利益忽视了顾客的利益，这是一种不可取的洽谈方针，它往往使洽谈陷于僵局，即使偶尔成功，也难与对方保持侍久的关系，只能是一次性的交易。

与此相反是一味地奉行迎合顾客的要求并给其以最大好处的方针。此方针虽然赢得顾客，争取市场，但由于较少地考虑企业自身利益，常使企业获利甚微，甚至无利可图。

所以，最佳的销售洽谈方针就是谋求一致。它可以既照顾到顾客，使顾客买得高兴，又照顾到企业，使企业卖得满意。

谋求一致能使双方结成一种长期的协调好友关系。

××公司的王先生在公司里是个人尽皆知的钓鱼狂。只要天气不至于太恶劣，他几乎每个星期天都会去钓鱼，看他那副痴狂状，简直到了病入膏肓的地步!

不过，王先生倒是很技巧地把这个嗜好应用到销售方面了。

“如果对方是个喜欢钓鱼的人，我绝对有自信能和对方谈成买卖。虽然鱼虾不同种，但总归都生长在水里，因此只要有共同爱好，彼此总能意气相投。”

于扯到爱好钓鱼的事情上。