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第10章竞争的细节 成也细节败也细节（第3页）

某县城南大街新开了一家饮食店，挂牌“味正小吃店”，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样。可是，他们初来乍到，既无熟人又没有老顾客，连夜赶做出来的雪白喷香的包子、馒头，摆出来时，堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座。

这可急煞了店老板，愁坏了老板娘。俗话说：“开业大吉。”没想到开业第一天，就热心肠遇上了冷面孔。

就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远地走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张毛票，一只手举着一本书，边走边读，正向他们这个小吃店慢慢走来。

小两口看见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你尽管吃个饱。”说完，老板娘还泡了一杯茶递过来，供小伙子消受。

小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走。小两口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通红，怪不好意思的。小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，诚恳地说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过，常言道‘无功不受禄’，你们看，我能帮你们做点什么呢？”

小两口一听，不禁觉得好笑——你这个肩不能挑、手不能提、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生，还能帮我们做什么呢？但转念一想，不对。俗话说：“有智吃智，无智吃力。”不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！

老板瞅瞅堆得像小山似的包子、馒头，对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子开口道：“小哥哥，你这么热心肠，我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店，人生地不熟，没有人捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨。可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的包子、馒头，明天我们就不愁没人替我们张扬了。”

“小哥哥，拜托你了。”说着说着，小两口差点动了感情。

小伙子听罢此话，皱起眉头想了想，然后笑道：“这不过小事一桩，我答应了。请拿纸和笔来，我替你们写张告示。”小两口见小伙子答应帮忙，高兴得眉飞色舞，等到知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示，顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想：开业广告我们贴了，开门鞭炮我们放了，过路人都视而不见，充耳不闻，你再写一张什么告示，还不是猫帮狗咬月亮——白费了口舌？不过，既然开口求人家，人家好心答应帮忙，总不好改口反悔吧。于是，老板备好了红纸和笔墨，心里嘀咕道：死马权当活马医吧。

小两口见小伙子正埋着头呢，也就忙自己的事去了。小伙子写好告示，将告示贴在店门旁边，悄悄地离去了。

不料，小伙子才走一会儿，顾客便一个接着一个地来了。起初，还像小鱼上水，后来，简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。

两个时辰不到，那座包子馒头山就被卖得个一干二净。小两口乐得合不拢嘴，疑神疑鬼地说是遇上了神仙。

小两口卖完了包子、馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像小学生似的一字一句地读完了，忍不住地“扑哧”笑了起来。

原来，告示上面写道——

各位顾客：

本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子、馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指权当礼物相送，不必归还，以图开张大吉。特此告示。

味正小吃店店主

老板娘看完告示，忽然叹道：“今天的包子、馒头是卖完了，可这是‘骗’来的，日后人家还会来咱店买吗？”老板自信地说：“酒香不怕巷子深，咱们的包子、馒头货真价实味道好，不愁没人吃！这世界，好货也得先想办法让大家知道才行……”

“噢……”老板娘若有所思地望着老公，像品味着包子馅似的。

人们习惯上说，“是金子放在哪里都发光”，这话其实对那些不得志、未受重用的人是一种勉励、宽慰。试想，金子被掩埋在灰土里，它怎么会发光？包子再好，如果没有人买，也不是一样没有出路吗？这个故事里，小伙子运用的点子之所以成功，是基于人们对“利”的喜好和追逐——“利而诱之”。“利而诱之”，再上“攻其无备，出其不意”，这就“绝”了！“攻其无备，出其不意”被称作商战的最高计谋，用于卖包子、馒头之类的小事，当然也就不在话下了。

8．顾客就是活广告

口碑是活的广告，一传十，十传百。好的可以传，坏的也可以传。管理者必须让自己的公司产品质量过硬，让一批一批顾客把你的美誉传扬开去，这样你就能“滚雪球”了。

1。分辨可能的顾客

如果你想招揽新顾客，关键在于确认可能成为你顾客的人。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意向与购买能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在既无购买意愿，又无购买能力的人身上。

2。利用亲友关系开拓新顾客

人与人的交往和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客，并记录备案。这些关系可能包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同业、同组织、社团的关系等。

3。家庭式介绍法

发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给其所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。

4。运用知名人士的感召力

尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜名人的心理，知名人士的言行举止往往会得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。

5。举办展示会

用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入潜在顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中了解交易未获成功的原因，有助于你开拓顾客。

6。内部开拓法

这种方法是设法与企业内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的潜在顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间、经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的顾客。