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第10章竞争的细节 成也细节败也细节（第4页）

7。分类法

对于销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对潜在顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显地有购买意愿者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所做的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。

8。投入式访问法

遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。

9。其他发掘方法

对于顾客应给予足够的重视，对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，而应切实帮助顾客解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，就一定能学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客吧！

创新其实是一种竞争心态，把这种心态摆在你的思维模式里，时时有着创新的意识，那么你就会随时都有一种寻找创新机会的心理反应，就有了创新的敏锐观察力，就会随时发现可以创新的基点。无论哪一行业，因循守旧，不思创新，都很难做出什么成就。要敢于打破常规，使自己拥有一颗始终能创新的脑袋。

创造性思维是人类思维的高级形式，它不仅能揭示事物的本质和内在联系，而且能够为人类提供新的、富有社会价值的思想和物质成果。就管理中的决策而言，高水平的决策与创造性思维是紧密相连的。

有谁会想到用“空中温泉浴”为饭店招徕顾客的奇招呢？日本的青田观光饭店的管理者偏偏别出心裁地想到了，并使之成为现实。地处大坂南郊的这家饭店，为了使生意兴隆，抓住大多数顾客不仅希望到该饭店欣赏秀丽风光，而且希望痛快地把身体泡在温泉中借以消除疲劳和烦恼的心理，想出了一个在空中搞温泉浴的主意，把装满温泉水的池塘用电缆车吊在空中，使之上下不停地升降。这的确够浪漫的了，顾客悠然地泡在里面，仿佛置身于飘然的仙境之中。于是，顾客趋之若鹜，饭店一鸣惊人。

任何高水平的决策，都是创造性的活动，总是以变革现状为前提。没有创造性的决策就没有高成就的事业，而缺乏创新意识就不可能有创造性决策。因此，一个优秀的决策者，必须善于根据新问题、新情况，制定新的政策策略。而要做到这一点首先应该提高思维水平，努力使自己的思维触角伸向前人未曾想到的领域，打破固有观念在头脑中形成的枷锁。法国著名作家莫泊桑曾说：“应时时刻刻躲避那走熟了的路，去寻找另一条新的路”，这是“制造新生命的惟一法门。”美国著名科学家贝尔留给后人的警句是：“有时需要离开常走的大道，潜入森林，你就肯定会发现前所未见的东西。”只是满足于已有答案的人，永远不可能创造出思维王国的奇观。

创造性地思考问题，说起来容易做起来很难。事实上，社会成员中具有创造性思维特征的人并不多，无论三国时代还是当今社会都是如此。这是因为人们的思维活动常常会遇到一些障碍，例如知识贫乏，缺乏思维的原材料；食古不化，不加批判地学习前人留下的东西；没有独立性，屈从于权威的见解；满足于已有的成绩，思想僵化、固执己见，抱着错误的观念不放等等，这些都是扼杀创造性思维的因素。现代管理者应在决策活动中不断提高自己的思维能力，使良好的思维方式形成习惯，还应该注意培养自己的思维素质，使之具有灵活性、独立性、深广性、系统性、敏捷性和辩证性，由此引发出创造性。为了保证决策的正确，决策者应该多一点民主精神，尽量扩大下属参与决策的范围，不断激发下属创造性思维的积极性，集思广益，从众人中获取创造性思维的成果。

海南岛有名叫孙会昭的养鸭能手，刚开始养鸭时，每只都养到六至七斤以上才出售，结果鸭大而滞销，原来是人们不愿花太多钱买肥鸭。孙会昭采取反向经营方式，变大为小，鸭子养到二至四斤左右上市，销路很好。他还发现，农民种反季节瓜菜可以卖好价钱。这使他很受启发，每年鸭子上市，大都集中在夏、秋两个收获季节之后，鸭多价低。旺季一过，鸭少而价高。他大胆实践，大都在淡季市场售鸭，获得了较高的经济效益。

这正是“反弹琵琶”经营谋略的一个很好例证。这一谋略，是运用产品竞争的逆向策略，为企业经营创造新的转机。

“反弹琵琶”可以从以下几个方面实施：

时间：与季节相逆，推出反季节产品。此时顾客虽少，但经营者更少，况且，适应某些顾客的购买心理，认为淡季购买的人少，价格便宜，选择余地大。

回归：与产品创新相逆，推出“复古”新品。近几年来，我国一些厂家推出三四十年代盛行的旗袍，并再次流行，就适应了人们消费行为上的“怀旧心理”。

功能：与产品质量相逆，推出实惠产品。质量无疑是产品的生命，但并非所有产品内在技术标准越高，销路就越好。如有的厂家生产鞋垫、袜子、手绢及妇女卫生用品等，由通行的“耐用型”向“一次使用型”的产品转化而取得了成功。

10。大胆决策，谨慎实施

兵临城下，将至壕边，心里明明知道力量空虚，却又不作防备，倘若没有一点胆量是不敢使用“空城计”的。胆量，对于愚者来说，那是鲁莽的代名词；而对于智者，那就是成功，就可以干出一番惊天动地的事业来。

在现代经济领域形势日益复杂，竞争日趋激烈的情况下，指望不冒半点风险就能摘取丰硕的成果是不可能的。决策者不能惧怕和回避风险决策，这是毫无疑义的。但话说回来，风险决策毕竟有失败的可能，不能胡乱拍板。冒风险一要是不得不冒的风险，二要是值得一冒的风险，三要是成功的可能性大于失败的可能性的风险。必败无疑的风险，无谓的风险，能够避开而又不至于酿成更大风险的风险，是绝对不能冒的。

日本DC公司所冒的风险是值得的，公司面临破产的威胁，产品滞销，如果低价出售，公司就会元气大伤，一蹶不振；如果销不出去，公司的资金就无法周转。公司经理山本村佑的心里十分矛盾。

一天，美国一家公司要买DC公司的产品，付的是最低的价格。山本村佑在谈判桌上摆了一个空城计：他一点不露声色，以静制动。中间他叫人去询问去韩国的飞机票买好了没有，示意他明天就要去韩国，要谈一笔大生意，表现出对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他无所谓的样子。

有些人认为，当下定决心做一件事情之前，要先仔细调查。然而，往往愈仔细就愈当心，以致最后的结论是——不要冒险。有人认为，像这种事先探路、仔细考虑的态度，会大大地影响决心。如此一来，就永远别想有所成就了。即使是在事前经过详细调查，但仍无法完全做到防范危险的可能，因此，在做一件事情时，倒不如具有向危险挑战的精神与决心，反而更能克服困难。

的确，“当心”就不足以成事。冒险需要勇气与资本（这里所谓的资本，即指上司的援助或部属的协助），不能单凭感觉或运气，去克服危险。但也不能着实地经过计算之后再行事，否则，就不能称之为冒险。若能从不确定的情报中，靠着某一种灵感去冒险，才能有成功的机会。

11。把握住形势的细微变化

能够把事业做大的人，并不是用了什么特殊方式，在别人的眼里，这种人好像有三头六臂，其实他们也是凡夫俗子。而他们之所以能成功，只不过是善于把握住形势的细微变化，及时调整方向，改变自己的经营策略而已。

“小霸王”学习机很有名气，但很少有人知道它的前身却是单纯的游戏机。而它的诞生其实是源于一场危机和挑战，最令人叹服的地方就在于其经营者紧紧抓住这一契机，趋利避害，把挑战转化为机遇，把机遇转化为现实生产力，利用新产品创造新需要，整个过程都闪烁着经营者的经营智慧。

“小霸王”工厂的前身是中山市日华电子厂，1989年由段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，由于经营有方，该厂很快进入了高速发展的轨道。他给游戏机命名“小霸王”，创出了一个响当当的品牌；他创造性地第一个使用了“有声商标”，“小霸王其乐无穷”的独特声音从此回**在消费者耳边。

经过四年的发展，到了1993年，段永平和“小霸王”游戏机已经小有名气了，但这时他面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始零星地出现游戏机对少年儿童有负作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……在这种形势下，有的家长开始投书到报社诉苦，说自己的孩子因为沉缅于玩游戏机而学习成绩下降……

俗话说：人无远虑，必有近忧。这一微观的市场反馈信息引起了段永平的警觉，引发了他的思考。最后他决定，为了更好地生存，产品必须趋利避害，必须推出一种新产品来满足消费者的需要。

如果等下去，就会出现被动的局面。段永平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王学习机问世了。

经过真正彻底改进的“小霸王”改头换面了。学习机拥有了更多的功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。这样家长们的后顾之忧被解除了。小霸王学习机有一个响亮的口号：包你三天会打字。这一口号吸引了很多人。有时候，生活中的坏事也会变成好事。就在小霸王学习机投入市场时，正赶上中国出现学计算机的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路：1993年产值达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿元人民币，产值的成倍增长令人叫奇。

如果段永平是一个因循守旧的人，不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不动，不会变通，恐怕早已被市场淘汰出局了。

一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于经营者能够把握市场上细微的变化，主动出击，瞄准需求开发了新产品，以新产品创造新需求。