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第三章 影响人们为人处世的心理定律02（第3页）

此外，人的个性在很大程度上影响着自己采取合作行为还是竞争行为。一般来讲，成就动机高，一心想做出优异成绩的人，更易竞争；而交往动机强需要朋友的人多半选择合作。另外，好强的人比谦虚的人更易竞争。

要消除“竞争优势效应”的负面作用，就要推崇“双赢”理论。合作，应该成为集体的主旋律。合作为我们每一个人营造了发展的空间。著名的心理学家荣格有这样一个公式：“我+我们二完整的我”。绝对的我是不存在的，只有融入我们的“我”。一个人要想实现自身价值，就必须与周围的人友好相处，精诚合作，实现优势互补，在竞争中共同发展。这实际上就是WTO中所推崇的“双赢”，“双赢”才是真正的赢。

林肯在作美国总统时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。林肯十分温和地回答说：“难道我不是在消灭我的敌人吗？”因为林肯是在化敌为友。

狄德罗效应的烦恼

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。他把这种感觉写到一篇文章里——《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

200年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”。就是说，人们在拥有了一件新的物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡。我们把这种规律叫做“配套定律”。

生活中的“配套定律”是随处可见的。例如，有人送了一只高档的手表，如果要戴上，就要陪以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更det的。然后要用香水，然后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。还有，人们说“女人的衣橱里永远少那么一件衣服”，“那一件”就是配套定律中用来和不同的场合、不同的鞋子、不同的首饰、不同的手包相搭配的衣服。

人们买到一套新住宅，为了配套，总要大肆装修一番，铺上大理石或木地板，配红木等硬木家具。而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”的衣服与鞋袜……就此“狄德罗”下去，也许有一天忽然发现男主人或女主人不够配套，可能就走上了离妻换夫的路子。

这种现象本质上倒是没有好坏对错之分，可以说是有利有弊。在促进国民经济发展的方面，它可以促进消费和“内需型经济增长”，是好事。但是对于个人来说，我们也应看到，人的欲望没有穷尽，而我们在一定阶段的财力是有限的，虽然“人往高处走”，但也应把握“适度原则”，避免环环相扣的“配套”，让自己透支。比如购物的时候先给自己一个定额，钱花光了就停止刷卡；一个时段制定一个要求标准，暂时达到了，就停止进一步求索。

如果统治阶级追求享受上的“配套”，可能不会对自己造成损害，却可能成为国家、民族之祸。商朝的时候，箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。箕子说，大王现在用了象牙筷子，将来就一定还要把杯子也换成玉杯与之搭配；用了玉杯，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。

在今天的干部身上，仍可见到类似的现象。有的干部当到一定级别，不是先考虑如何尽职尽责，而是讲究办公室要有多大，汽车排气量要达多少，出差住的饭店是多少星。如此“配套”下去，个人待遇和消费水平倒是配套了，只是为人民服务的宗旨和观念却不知跟谁配了套。

心理控制定律

当不能直接改变他人时，可以通过间接地控制别人以达到自己的目的。

古代阿拉伯有这样一个故事。有个叫哈桑的人，借给一个商人2000金币，可是第二天不小心把借据弄丢了，到处找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁，不停地抱怨他。哈桑赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，让他给出个主意。

“如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了，真主在上，那是2000金币啊!”哈桑对纳斯列丁说，“我手头再没有任何关于这笔借款的证据了。”

“商人借钱时没有第三个人知道吗？”纳斯列丁问。

“只有我妻子知道，但那是商人把钱借走之后，我才告诉她的。”

“那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。”纳斯列丁说，“商人借钱的期限是多长时间？”

“时间是一年。”

纳斯列丁沉思了片刻，为哈桑想出了个主意：“你可以向那个商人要一个借钱的证据。”

“什么？向借钱的人要借钱的证据？”哈桑困惑不解，觉得很荒唐可笑。

“对，只能这样。”纳斯列丁说，“你马上给商人去封信，要求尽早归还你借给他的2500金币。”

“2500金币？我只借给他2000金币啊。”

“你去信催要2500金币，他肯定立刻复信，说明他只欠你2000金币。这样一来，你不就有证据了吗？”哈桑一听有理，便写了一封信，对于为什么要急着催这笔借款，理由说得很充分。果然，不到10天，商人回了一封亲笔信，信中写道：“……你发生了一点特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做。因为我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你肯定搞错了!我只借了2000金币，绝不是2500金币，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？真主在上，我借的是2000金币，绝不是2500金币……”

哈桑拿着这封信，高兴地去找纳斯列丁了。

有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，对方并不愿意做。如果直截了当，直来直去，只会心急吃不了热豆腐。但是如果你换一个思维，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方自动去做你想让他做的事，就可能间接达到你的目的。这就是“心理控制”。

比如故事中的哈桑，如果直截了当去跟商人说明情况，商人除非道德高尚，否则很可能不承认这笔借款，而且只会在心里暗自高兴，因为自己可以不用还款了。

直接的办法肯定不管用。而他的朋友纳斯列丁一定是精通心理控制术的人，给他出了个主意，就是给商人设个套，让他自己往里钻，主动写出借钱的数额，成为了新的借据。

心理控制又叫“摄心术”，在古时又被称为“摄魂大法”，是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制（摄魂大法）常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起，在现代高科技社会，心理控制一般又被称作“催眠术”。

心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人）；自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言；当然还有一些非语言的方式，如表情、动作、舆论等。它的应用范围十分广泛，每个人在日常生活中都遇到一些心理控制或“摄心术”的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人都属于心理控制技术。心理控制也常被用于心理治疗。

我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这要求我们要保持一种清醒的状态，并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高，越善于对各种事物持批判态度，例如古代的村落、部族中巫师的摄心术最流行，但在现代社会有一定文化素养的人看来，就显得十分可笑。另外我们要提高自信力，保持独立的思考和判断力，才能摆脱他人的控制。

情感有时比利益更能打动人心

赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平平，而赵先生则成绩突出，春风得意。

有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，被从销售经理的位置上降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。

这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬那一天，李先生主动来帮忙，担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。