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第4章 金牌直销员的市场技巧2（第4页）

④可欣赏性很强。杂志广告印刷质量、纸张的质量均明显高于报纸广告，因此传真度也十分高，形象表现能力强，使杂志更具欣赏性与保存价值。所以，杂志这种媒体便可偏重于企业的说服性或者提升形象的广告。

⑤不易受其他内容干扰。一般杂志广告都独占版面，可以防止其他广告的干扰，如果再以特选封面、跨页等作集中独占式的诉求，效果会更好。而且，杂志能够让读者在想要读的时候静心阅读，因此说服力强、注意率高，这个特性比其他媒体在说明商品这个功能上占优势。

4．传单

传单就是不经过邮寄而直接送达目标顾客的印有信息的宣传品。尽管它如今因泛滥而被人“躲之不及”，但只要直销经营者善加利用仍可以产生相当大的效果。其优点主要有以下几点，即制作成本低、及时、灵活、可靠而且较易控制质量。

要将传单的功用发挥到最大就必须给发送对象定位，也就是要进行区域或生活方式的划分。我们除了按邮政编码分组之外，还可以采取其他一些分组方法，如按电视或广播的区域、市县、特定的城区以及某商场或电影院等所能覆盖的区域范围。

另外我们亦可用其他方法来对人口统计体系进行区域或地域划分：

①利用人口普查信息，按生活方式近似的人会居住在同一区域的原则来划分地区类型。

②利用人口普查数据，并结合房屋类型，人口统计数字以及财务数据类型更为详细地划分生活方式组别。

③分析客户数据库的有关信息，从而弄清楚顾客的人群特征，然后弄清楚他们所在的地区。

④再利用一些关于购买者的调查数据，根据他们的采购地而非居住地来识别人群特征。传单的投送方法有三种：

①独立报送。即把材料单独报送，在三种方式中它最费钱，但相对于能引起特别的注意，这些费用有时也是值得的。

②联合投送。也就是将你的材料与其他材料放在一起投送。此法较便宜，但可能会与竞争者的促销传单相冲突，影响传单的效果。

③新闻投送。可以将材料与报纸一起送到。此法不仅覆盖范围广还可以核实准确的发行量，另一个方便可想而之，短短的几天，你的传单被投送到了各地的千家万户！

5．报纸

在直销的广告中，报纸是一种很有效的媒体。报纸的广告效果取决于消费者对报纸的阅读习惯与接受程度。报纸通常有这样几个优点：

①报导迅速。报纸广告的刊登容易，出版周期短，因此很适合作新闻性广告，可配合刊登需要争取时间的消息，是机动性很强的媒体。在直销活动中，如果要向消费者传达新产品上市、大减价等时效性很强的信息，通过报纸进行广告宣传会取得非常好的效果。

②费用低。以报纸的发行数量、发行范围与读者阅读率来算，报纸广告的单位费用，与电视、电话、杂志这三种媒体相比，是相当低的。

③重复性。报纸广告反复刊登率高，可重复地加强消费者印象，也收到反复的广告效果。

④依赖感。利用报纸做广告，可以从报纸的信誉与权威中，间接获得消费者的依赖感，这个特性有利于消除消费者对直销广告的不信任感。

⑤可测试性。报纸由于具有地区性，能掌握特定地区的读者，因此也可从中进行许多区域的测试。

6．电话

电话近二十年来在直销工具中的作用愈加重大，美国1987年电话营销支出就已达1400亿美元，而我国电话营销业务近年来也取得了长足发展。中国人现在时常可从各种广告中觅到800免费号码的“芳踪”。消费者若对该产品或服务感兴趣就可以直接用电话咨询或订购。直销经营者也可以打电话向顾客推销或听取一些极有价值的意见。电话有以下几个优点：

①取得效果的时间较短。

②减少人员推销时间及财物耗费，在双方相隔较远时这一点尤其明显。

③是一种双向沟通的工具，更加符合直销的要求。

④是一项可以广泛运用的直销工具，当代中国电话普及率已经相当高，城市一般家庭都拥有电话，这样直销便可以有较大选择范围。

当然电话也有其缺点，也就是成本相当高并且双方在电话里的接触并不像直接见面那样直观，但经过对电话营销活动进行系统全面的规划以后这些局限会在一定程度上得到克服。值的注意的是电话直销中人的作用相当重要，电话直销者应该是有高超的沟通能力，能准确、全面地将信息传递给目标顾客。

对于电话这一直销工具以及它所扮演的角色在以后的章节中我们将进行详尽的论述。

7．户外广告

①具有传递信息的效果。户外广告内容通常具有强烈的视觉效果。

②海报的大小、色彩都很有弹性，比较灵活，以收到醒目效果为目的。

③户外广告设置的场所有较大的选择余地。

户外广告结合其他媒体来进行直销广告，常常可获得不错的效果。如果你策划了一项逐户投递传单的活动，你可以在该地区竖起一块大路牌或张贴一些海报。有些种类的户外广告如地铁或公共汽车站等处的广告效果很好，因为人流量较大且驻足时间较长。

8．电台

在直销的广告活动中，电台是一种十分重要的媒介。它有这样一些优势：

①普及率高。目前我国尤其是大城市的消费者拥有收音机的比率非常高，所以，它可向广大的各消费者阶层进行广告宣传。

②它是一种良好的辅助性广告媒介，由于其费用较低，广告主常把它与其他媒介配合使用。

目前来看，这种广告的发展潜力很大，但无线电电台广告也有它的局限性，广告中凡是需要向公众展示商品形象，或有操作表演类内容时，电台广告则不会取得良好的效果。在直销活动中，消费者在购买时接触不到商品实物而常常产生不信任的感觉，而通过电台作广告更加深了这种不信任感，故如何通过声音让听众在脑海产生图像，是直销人员必须研究的课题，否则会导致消费者产生不信赖感甚至可能留下恶感。