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第六章采购谈判策略（第8页）

④声东击西。先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的好处。

⑤不要轻易让卖方在一开始就获得好处。当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。

2。采购谈判过程中的讨价还价技巧

（1）欲擒故纵

由于买卖双方势均力敌，任何一方都难以直接取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使釆购人员处于劣势。所以，此时采购人员应釆取“若即若离”的姿态，以试探性的询价开始。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃可另行寻求其他来源的表示。通常，若釆购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员适当给予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。

由于买卖双方议价的结果，存在着一定的差距，若双方互不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”;“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。

（3）过关斩将

通常供应商不会自动降价，必须釆购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管邀约卖方的业务主管面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

（4）逼迫降价

所谓逼迫降价，是在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路不畅，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手铜。由于市场不景气。故供应商亦有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象。因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段。会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维持良久。

（5）敲山震虎

在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作，那么此时还价就是天经地义了。

【采购感悟】

掌握讨价还价的技巧，有利于降低采购成本，促成交易。

签订采购合同时的注意事项

1。签订采购合同的要点

企业在与供应商签订釆购合同时，应注意以下要点：

物料名称、规格、数量、单价、总价、交货日期及地点，须与请购单及决策单所列相符。

（2）付款办法

按照买卖双方约定的条件付款，一般付款的方式可以分为下列两种：

①一次性付款。约定供应商将物料运抵企业，经企业人员验收合格后一次付清。

②分期付款。依金额大小及供应期间的长短分为几期，例如：

第一期为预订期（订金），于签订合约并办理保证经认可后给付，其数额以不超过采购总价30%为限。

第二期款，依供应进度至一半或物料运抵企业时付40%。

第三期款（即尾款），于物料运抵企业经验收合格后给付；但末期款应不少于工程总价的10%为宜。

（3）延期罚款

于合同书中约定，供应商须配合企业生产进度，物料最迟在几月几日以前，全部送达交验。除因天灾及不可抗力的事故外，倘逾期，每天供应商应赔偿企业采购金额千分之几的违约金。

（4）解约办法

于合同书中约定，供应商不能保持进度或不能符合规格要求时的解约办法，以保障企业的权益。

（5）验收与保修

于合同书中约定，供应商物料送交企业后，须另立保修书，自验收日起保修一年（或几年）。在保修期间内如有因劣质物料而致损坏者，供应商在于15日内无偿修复；否则企业得另请修理，其所有费用概由供应商负责偿付。

（6）保证责任

于合同书中的约定，供应商应找实力雄厚的企业担保供应商履行本合同所订明的一切规定，保证期间包含物料运抵企业经验收至保修期满为止。保证人应负责赔偿企业因供应商违约所蒙受的损失。

（7）其他附加条款

视物料的性质与需要而增列。

例如：订制马克、继电器及变压器等类的物料，须于合同中约定，出厂前供应商应会同企业技术人员实施各项性能试验，合格后方可交货。